最近几年，中国的各行各业都在谋求出海，即便是碰到当前的贸易战，大家的出海热情也依然不减，因为国内市场实在是太卷了，而且中国的产品在海外市场也具有很强的竞争力，所以出海依然是企业的一个重要选择。

对于AIoT企业而言，同样也是如此，通过与出海的企业交流，我们认为对于AIoT企业而言，会存在以下几个误区。

这其实是一个很常见的误区，在过去，有很多企业其产品的销售会有较大的比例卖到了海外，但主要是通过电商渠道或者渠道商出到海外的，这类型的业务应该是叫“出海贸易业务”，而根据我们从出海做的比较好的AIoT企业了解，要出海的第一步就是要有本地化的团队与服务能力。

建本地化的团队因为人工成本高、管理成本高等因素，有很多企业都不愿意去投入，但是如果是要海外业务，这是一个不可避免的事情，因为海外的甲方（企业或者政府机构），对于一个AIoT项目的验证与考察周期很长，在项目落地前会有大量的售前工作，而且售后的工作也同样如此，且中间过程中还有相关的专利申请、资质申请、法律法规的遵守等，有本地化的团队才能更好的进行落地。

从当前AIoT出海企业的财报表现来看，大多数的企业，其海外业务的价格与毛利率水平都会优于国内的业务，这也是海外市场吸引国内企业走出去的一个重要的因素。

但事实上，海外业务并不等同于价格好于毛利高，目前表现的好主要原因是海外市场的竞争程度相对较小，供需关系比较平衡。

而一旦海外的玩家也多起来，或者国内的企业都同时进入到一个海外市场，价格同样也会很卷，目前这个事情正在发生，因为国内的同行把竞争的战场搬到了海外，我们看到了很多海外市场的产品价格与毛利率也正在快速下降，已经基本逼近了国内的水平。

这个现象带来的反思就是：海外市场也要具体去看，如果想找一个价格好毛利高的时候，依然是要做差异化的市场。

在国内的B端市场，一个很常见的现象就是“低价中标”，而甲方也都在死命的压供应商的价格，最终的结果就是有很大的概率会倒逼中标的企业进行减配，用低成本的方案去做项目，从而造成项目验收不了最终烂尾。

但在海外市场，根据我们的了解，海外的B端客户对于供应商的选择首先会评估产品与方案的性能是否能达到要求，然后再评估供应商的服务能力以及是否能够长期稳定的服务，因为中途换方案的成本也是很高的。综合考虑之下，他们确实是愿意给一个更好的价格，当然，这也不是说海外客户是“冤大头”，而是他们认为让供应商有合理的利润能够更好的服务于自己，毕竟，他们一旦上某个项目，已经提前评估这个项目的投入产出比，只要能满足它的投资产出比要求就行。

6月17日，2025中国物联网企业出海与创新发展峰会暨“2024物联之星”年度榜单颁奖典礼将会在上海浦东喜来登由由大酒店(上海市浦东新区浦建路38号)举办，本届大会将会聚焦于“AIoT出海话题”，关于更多的关于出海的话题，欢迎报名一起来讨论。